Ausstellung in der Praxis

Willkommen mittendrin

Kein Platz für eine Ausstellung? Ein Neubau zu teuer? Kein Problem. Das Beispiel von Ingo Benz zeigt, wie eine Möbelschreinerei mit wenig Platz zwischen Werkstatt, Büro und Lager sich wirkungsvoll in Szene setzt und vom Handel profitiert.

von Christine Speckner

Drei kleine, aber feine Ausstellungsräume. So präsentiert sich selbstbewusst die Möbelschreinerei von Ingo Benz. Sie liegt an der Hauptstraße in Kandern. 8200 Einwohner, eine Kleinstadt im südwestlichsten Zipfel Deutschlands, zwischen Schwarzwald, Elsass und der Schweiz. Als der Schreinermeister den Betrieb 1992 von seinem Vater, einem Wagnermeister, übernahm, stellte er ihn neu auf. Renovierung der Werkstatt, neue Maschinen und immer wieder bauten sie mit vereinten Kräften an und um. „Kommen Sie mal mit“, sagt Benz und führt über das Betriebsgelände und den Hof in einen der Ausstellungsräume mit Schaufenster zur Straße. Auf 25 m² werden hier zwei Handelsküchen der Marken Pronorm und Nobilia präsentiert. Im Vordergrund seine selbst gefertigte Kochinsel, die Blicke auf sich zieht: Das Bora-Kochfeld mit integriertem Dunstabzug nach unten lässt sich mithilfe der selbst gefertigten verschiebbaren Arbeitsplatte aus Nussbaum komplett abdecken. Im ausgeklappten Zustand vergrößert sich die Arbeitsfläche. Dazu Schubladen aus Weißtanne. Im gleichen Raum zeigt der Schreiner Polstermöbel des Handelspartners Luonto, mit denen er den überschaubaren Showroom komplettiert.
Integrierte Ausstellung schafft Vertrauen
Zur Badausstellung mit 10 m² muss der Kunde zunächst das Holzlager queren, dann durch die Werkstatt über den Hof gehen. Der dritte Ausstellungsraum mit 40 m² ist zugleich das Büro von Ingo Benz. Hier, quasi neben seiner höhenverstellbaren Schreibtischplatte aus Massivholz, Marke Eigenbau, findet sich eine selbst gefertigte Massivholzküche, locker kombiniert mit Möbeln verschiedener Handelspartner.
Hat er denn nie daran gedacht, die Ausstellung in einem Raum zusammenzuführen? Nein, sagt Benz. Im Gegenteil. In diesem sympathischen Labyrinth aus Einzelzimmern ist noch Luft nach oben. Ein privat genutztes Zimmer, angrenzend an sein Büro, könnte als Ausstellungsraum noch dazukommen. „Vielleicht bauen wir da eine Bibliothek ein“, überlegt er.
Es ist genau das, was Kunden schätzen: Mittendrin, sich von den Kompetenzen des Betriebs überzeugen, das Handwerkliche emotional erleben. Es macht sich gut, wenn sie vom Parkplatz her zuerst am Holzlager vorbeigehen, durch die Werkstatt, um in einen der Ausstellungsräume oder auch ins Büro des Inhabers zu gelangen. „Man soll ruhig sehen, wie wir arbeiten“, betont Benz. Die Kombination von Ausstellung und konstruktiver Arbeitsatmosphäre wertet der Tischlermeister als großen Pluspunkt für den Verkauf. Geöffnet sind die Ausstellungsräume zu den Arbeitszeiten des Betriebs. Es muss also kein zusätzliches Personal vorgehalten werden. Termine nach 18 Uhr gibt’s nach Absprache. Ein Zeitaufwand, der sich lohnt. 90 Prozent der Besucher entscheiden sich später für eine Auftragserteilung.
„Wie sind ungern Spanplattenschreiner“, schmunzelt Ingo Benz, der seine Stärken im hochwertigen Innenausbau mit Massivholz sieht. Demonstrieren kann er dies anhand seiner Ausstellungsräume. Dort kombiniert er geschickt die eigene Massivholzküche aus Birnbaum mit einer Natursteinplatte der benachbarten Firma Stächelin. Und die Hochglanzlackfronten einer Küche von Pronorm werden mit selbst gefertigten Wangen aus massivem Kirschbaumholz ergänzt. Möbelfronten aus Kunststoff und Lack lässt Benz von Speedmaster, Wolter, Reichert und Invido fertigen. „Ich schätze es, dass ich die Aufträge über die Internetplattform konfigurieren und bestellen kann“, argumentiert er.
Manche Inspirationen kommen direkt von der Mailänder Möbelmesse nach Baden. So auch der Kontakt zum Partner Luonto, einem finnischen Möbelhersteller, der hochwertige Wohn- und Esszimmermöbel, Schlafsofas, Sofas und Sessel produziert. Einzelne, aber ausgewählte Modelle kauft der Schreiner zu und bereichert damit seine Ausstellung, als Hingucker im Schaufenster und auffallenden Kontrast zum ländlich geprägten Kandern.
Seit 2005 ist die Schreinerei Partner des Einkaufsverbands Gedk. Die Ergänzung der eigenen Leistungen durch Handelsware ist aus Sicht von Ingo Benz ein Schritt in Richtung Professionalität. „Gerade für kleine Schreinereien, die selbst produzieren wie wir, die sich eben keine große Ausstellungshalle hinstellen können, ist die Unterstützung von Gedk viel wert.“
Handelspartner unterstützt Marketing
Jährlich zahlt der Betrieb eine Werbepauschale, die sich rechnet. Neben guten Einkaufspreisen führt der Verband mehrmals im Jahr ein Postkartenmailing durch, woraus sich neue Aufträge akquirieren lassen. Unter dem Label „kw küchenwerkstatt“ bietet die Gedk zudem ein Baukastensystem mit professionellem Design für die Firmen-Homepage. Der Unternehmer hat freie Hand und kann individuell gestalten. „Ich kann meine Texte und Fotos reinstellen. Da ich 15 Prozent meiner Privatkunden über das Internet gewinne und das zunimmt, ist das ein Vorteil“, erklärt der Firmenchef. Entscheidende Kriterien für die Auswahl eines Partners sind für ihn die Qualität der Handelsprodukte und die Zuverlässigkeit. „Es bringt nichts, wenn ich eine gute Marge habe, aber schlechtere Qualität oder wenn es Probleme mit Lieferzeiten gibt.“ Vorbildlich in der Qualität sei z. B. der Schweizer Partner V-Zug. Hier, im Dreiländereck Deutschland, Frankreich, Schweiz, sind es vor allem Schweizer Kunden, die die Schweizer Marke schätzen. Sie brachten letztes Jahr etwa 50 Prozent des Umsatzes, dieses Jahr sind es 30 Prozent. Häufig sind es Zweiteinrichter, anspruchsvoll bezüglich Qualität und Service.
Der erste Beratungstermin findet beim Kunden statt. So lässt sich gleich ein Eindruck vom Einrichtungsstil gewinnen. Ein CAD-Entwurf mit Angebot ist Grundlage für den zweiten Termin. Dieser findet im Büro statt, das als Ausstellung eingerichtet ist. Wobei es Benz glänzend versteht, eine Wohlfühlatmosphäre für Besucher zu schaffen. Sitzen? Kein Problem. Auf ergonomischen Konferenzstühlen seines Handelspartners L&C Stendal wird der Sitzkomfort für jeden Kunden ein Genuss. Gleich mehrere Modelle stehen zur Auswahl. Sobald der Kunde bequem sitzt, fällt sein Blick automatisch hinüber auf die selbst gefertigte Massivholzküche und wieder zurück auf eine äußerst respektable Tischplatte aus Apfelbaumholz, gefertigt in der eigenen Werkstatt.
Büro und Ausstellung in einem
Jetzt ist der Moment, da man versteht, wenn Benz sagt: „Im kleinsten Büro ist doch Platz für eine Ausstellung.“ Nach dem Prinzip „Tischlein deck dich“ öffnet er nun entspannt seinen fast raumhohen, imposanten Bemusterungsschrank, Marke Benz. Die Türrahmen aus Weißtanne, dazu hochwertige Schwenk- und Hochfaltbeschläge, darin Kataloge, Frontmuster der Handelspartner und eigene, dazu Edelstahlelemente – alles, was das Käuferherz höher schlagen lässt. Kaum ein Beratungsgespräch endet hier ohne Auftrag, sagt er. „Denn der Handel bietet mir die Möglichkeit, die Leute umfassend zu bedienen. Durch die Kombination von Eigenfertigung und Fachhandel haben wir eine Bandbreite, die ein normales Küchenstudio oder Möbelhaus kaum bieten kann“, fasst Benz zusammen.
Service von A bis Z
Ganzheitlich ist ein Stichwort, mit dem die Firma punktet. Auf Wunsch organisiert sie den kompletten Umbau in Küche und Bad, kümmert sich um Handwerker und koordiniert die Arbeitsabläufe der Gewerke. „Wir helfen, die besten Gesamtlösungen zu finden“, erläutert Benz. Bei Bedarf wird das ganze Projekt abgewickelt, sodass der Kunde nur einen Ansprechpartner hat. Durch das Handwerkernetzwerk ergeben sich für die Schreinerei erfreuliche Synergieeffekte fürs Marketing. Die kleine Badausstellung ist der Beweis: 10 m² Fläche – das ist jetzt nicht die große Nummer, in Teamwork selbst gebaut. Elektriker, Fliesenleger und Sanitärfachmann halfen, was Kosten sparte. Trotzdem ist sie ein Erfolg, denn: „Wir empfehlen uns gegenseitig“, erklärt Benz. Präsentiert werden wenige, aber hochwertige Produkte: Ein formschönes Duravit-Waschbecken, die Schreinerei baute den Waschtisch aus Massivholz, die lackierte Glasoberfläche wurde zugekauft, die Duschkabine vom Kollegen eingebaut. In Zusammenarbeit mit einer Raumausstatterin aus der Region wurde auch schon gemeinsam ein Flyer gestaltet. Als Highlight des Jahres bezeichnet Benz den Tag der offenen Werkstatt mit Livemusik oder Kabarett.