Ausstellung in der Praxis

Design trifft Handwerk

Die 300 m² große Ausstellung im Herzen von München war ein lange gehegter Traum. Seit drei Jahren nutzt die Höchstädter Möbelschreinerei Wiedemann Werkstätten die exklusive Lage im Stadtteil Schwabing. Mit dabei: ausgewählte Handelspartner, deren Produkte die maßgeschneiderten Küchen ins perfekte Licht setzen.

von Christine Speckner

Den Weg zum eigenen Showroom ging die Tischlerei Schritt für Schritt. Mit einer Gewerbeausstellung fing es an, erzählt Lucia Wiedemann. „Wir waren früher nicht auf Küchen spezialisiert, merkten aber, dass unsere Design-Möbel nicht unbedingt zu einer regionalen Gewerbeausstellung passten. Viele Besucher ermutigten uns und sagten: Mit euren Möbeln müsst ihr in die Großstadt gehen!“ So kam es, dass Wiedemanns 1991 erstmals für die Messe Heim und Handwerk München eine Küche entwarfen, die viel Aufmerksamkeit auf sich zog und neue Aufträge generierte. Daraufhin stellten sie jedes Jahr auf der „Heim und Handwerk“ aus – mit gleichem Erfolg. „Dann fragten wir uns, warum wir eigentlich nur eine einzige Woche im Jahr in München präsent sind und ob sich ein kleiner Ausstellungsraum nicht lohnen würde“, erinnert sich Lucia Wiedemann.
Exklusive Lage im Hinterhof
Wenige Straßen vom heutigen Showroom in Schwabing entfernt, fand sich 1997 die Gelegenheit: Ein Raum, 30 m², mit Lager und Übernachtungsraum. Ausgestellt wurde nur ein Küchenblock. Weil bereits die sehr überschaubare Ausstellung neue Kunden brachte, fiel sechs Jahre später die Entscheidung, noch mehr ins Zentrum zu gehen, mit größerem Showroom. 2003 zog man in die Nähe der Fußgängerzone. In der neuen Ausstellung auf 150 m² mit zwei Etagen und Arbeitsgalerie war Platz für drei Küchen. Die Kundenbetreuung übenahmen drei Mitarbeiterinnen, alle ausgebildete Innenarchitektinnen (Vollzeit, 30 bzw. 20 Wochenstunden). „Damit verbunden waren mehr Personalkosten und Miete, aber auch mehr Kundenkontakte“, schildert Lucia Wiedemann. Allerdings zeigte sich, dass Laufkundschaft nicht immer Kaufkundschaft ist. „Nach 9 Jahren sehnten wir uns nach einem Hinterhof. Ein Ort, an dem wir auch mal für eine Stunde schließen können.“ Die Lage im Hof konnten sie sich jetzt leisten, denn nun waren sie bekannter. 2013 folgte der Umzug an den heutigen Standort mit drei Etagen. Samstags ist nur nach Vereinbarung geöffnet, was Zeit und Personalkosten spart. Mit weiterhin drei angestellten Innenarchitektinnen macht Wiedemann Werkstätten denselben Umsatz wie im vorherigen Showroom, bei gleichzeitiger Verdoppelung der Ausstellungsfläche auf 300 m².
Trennung von Produktion und Ausstellung
Zwar liegt die Produktion in Höchstädt eine gute Autostunde von München entfernt, doch die räumliche Trennung zwischen Fertigung und Showroom empfinden Wiedemanns nicht als Nachteil. Die Vorteile der Ausstellung überwiegen: „Die Kunden können Beispiele unserer Produkte anschauen und Verarbeitungsdetails fühlen, wie etwa unterschiedliche Oberflächen. In einer Küche will man auch mal die Schublade herausziehen und spüren“, sagt die gelernte Innenarchitektin. Obwohl auch der Innenausbau zum Portfolio der Küchen- und Möbelmanufaktur gehört, macht der Umsatz mit Küchen mittlerweile rund 80 Prozent aus. Daher konzentriert sich der Showroom auf diesen Schwerpunkt. Gezeigt werden im Erdgeschoss ein Betonküchenblock und eine Edelstahlküche, im Untergeschoss eine Kücheninsel mit Holzarbeitsplatte und etliche Einbaugeräte. „Wir haben kein Schema F“, erklärt Schreinermeister Georg Wiedemann. Die Planung und Fertigung ist so individuell wie der Kunde. Nur eines ist immer gleich: handwerkliche Präzision, Funktionalität und Ästhetik. Ein Viertel der verkauften Küchenarbeitsplatten ist aus Beton. Sämtliche Betongussteile werden in eigener Werkstatt produziert.
Doppelter Service: Gaggenau-Showroom
„Wir wählen nur Handelsware, die zu unserer Qualität und unserem Design passt. Deshalb bauen wir viel Gaggenau-Elektrogeräte ein, aber auch Elektrogeräte von Jaksch, Miele und Liebherr“, berichtet Lucia Wiedemann. „Gaggenau-Geräte, weil sie solide gebaut und leicht zu bedienen sind.“ Zusätzlich zum eigenen Showroom nutzen die Wiedemanns den Gaggenau-Showroom in München. „Ich kann in unserer Ausstellung aus Platzgründen nicht alle Geräte zeigen. Deshalb schicke ich die Leute sehr gerne dorthin, wenn im Beratungsgespräch Fragen nach weiteren Elektrogeräten auftauchen. Besser der Kunde schaut sich den Backofen bei Gaggenau an, als dass er zum Mitanbieter in ein anderes Küchenstudio geht“, erläutert Wiedemann. Der Service kommt gut an. Manche Kunden buchen bei Gaggenau auch einen Kochabend, was wiederum verkaufsfördernd wirkt. Beim Geräteeinkauf über den GEDK-Einkaufsverband profitieren Wiedemanns dann von günstigen Konditionen.
Handelsware komplettiert Eigenfertigung
Weitere Handelsmarken im Portfolio sind etwa Rieber, Blanco und Franke bei Spülen. Vola, Dornbracht und MGS bei Armaturen. Arbeitsplatten aus Massivholz und Beton werden in Höchstädt auf einer Fertigungsfläche von 2000 m² produziert, Arbeitsplatten aus Natur- und Kunststein über langjährige Handelspartner bezogen. Höchste Präzision ist gefragt, wenn eine 5 mm dicke Edelstahlküchenarbeitsplatte zugeschnitten wird. „Das lassen wir machen, sind aber beim Biegen von Edelstahl dabei“, betont Georg Wiedemann. Bewährte Lieferanten für LED-Einbauleuchten – sowohl Spots als auch Lichtbänder – sind Häfele und Hera. Inzwischen erzielt die Möbeltischlerei mehr als ein Viertel des Gesamtumsatzes mit Handelsware. Im Bereich Küchen seien Einbaugeräte gefragt, etwa der Einbau-Brottopf von Ritter. Den passenden Korpus mit Innenleben fertigt Wiedemann dazu.
Die Ausstellung spricht unterschiedliche Altersgruppen an; nicht selten Kreative und Unternehmer, die eine Einrichtung abseits des Alltäglichen suchen. Wie aber findet der Kunde den Showroom im Hinterhof? Dafür haben sich Wiedemanns eine praktische sowie gestalterisch ansprechende Lösung einfallen lassen: Eine filigrane Holzleistenwand vor schwarzem Hintergrund führt von der Straße her in den Eingangsbereich. Folgt man den Schwarz-Weiß-Fotos von Referenzobjekten, die in die Wand integriert sind, steht der Kunde vor der Eingangstür. Die meisten Besucher kommen gezielt, nachdem sie sich im Internet informiert haben. Ein Hinweis dafür, wie wirksam eine hochwertige Firmenwebsite ist. Von einer Designagentur gestaltet, bietet die Homepage auch Einblick in den anspruchsvollen Innenausbau, der zum Portfolio gehört.
Emotionale Kundenansprache
Der Onlineauftritt punktet mit einer emotionalen Kundenansprache, zum Beispiel wird die Entstehung einer Acht-Meter-Küche erzählt, eine spannende Foto-Story, von der Planung, Entwicklung bis zum Aufbau des Auftrags. Das macht Lust, die Schreinerei kennenzulernen. Die Story finden Kunden im Showroom wieder, in einer originell gestalteten Broschüre im ausgefallenen Panorama-Format.
Die Firmenwebsite wurde mit kostenlosen Einrichtungsportalen verlinkt, auf denen Architekten, Designer und andere Kreative ihre Projekte zeigen. Das steigert den Bekanntheitsgrad. Öffentlichkeitsarbeit zahle sich aus. Wurde anfangs noch Pressematerial verschickt, kommt die Presse heute oft selbst auf die Wiedemann Werkstätten zu und fragt nach Produktneuheiten. „Wir gehen schon lange nicht mehr auf Messen. Für die Präsentation haben wir unseren Showroom, der sehr gut angenommen wird. Etwa 80 Prozent der Besucher werden unsere Kunden“, sagt Lucia Wiedemann.
Die Ausstellung bietet Platz für Verkaufsgespräche, die in freundlicher Atmosphäre im lichten Obergeschoss stattfinden. Hier präsentiert ein Schauregal Zeitschriften mit Veröffentlichungen über die Möbelmanufaktur, was beim Kunden Vertrauen schafft, und im Gespräch kann man schnell darauf zurückgreifen. Wobei die hochwertige Präsentation konsequent weitergeführt wird: Auf dem Tisch liegt griffbereit ein „Pressebook“ mit weiteren Presseartikeln über die Firma und ein in Leder gebunder Fotobildband mit Einrichtungsbeispielen.
In Zukunft ist der Umbau des Showrooms geplant, mit Aufwertung des Untergeschosses: Ein komplett dunkler Raum soll entstehen, mit einem frei im Raum stehenden Küchenblock, lichttechnisch wirkungsvoll in Szene gesetzt. „Die gesamte Arbeitsplatte soll als Schneidbrett ausgebildet sein“, erklärt Lucia Wiedemann. Die Innenarchitektin wird sich mit ihrem Team um das Design kümmern, Georg Wiedemann um die Fertigung. Teamarbeit ist das Erfolgskonzept.