Gut platziert (ist halb verkauft)

Mit einem Nischenprodukt hat sich die Lignum Möbelmanufaktur aus Staufen einen Namen gemacht: Eigengefertigte Biedermeier Möbel. Inhaber Gerd Schneider präsentiert sie an angesagten Locations, zu denen sehr viele Besucher strömen. Das schafft Kaufanreize.

von Christine Speckner

Eigentlich blieb ihm keine andere Wahl. Als der Schreiner Gerd Schneider vor anderthalb Jahren die Offerte erhielt, als Untermieter in das neue Projekt „Concept Store“ einzusteigen, sagte er zu. Denn seinen bisherigen Möbelladen im Stadtzentrum von Freiburg hätte er nicht halten können. Das Areal, eine in die Jahre gekommene Einkaufspassage, wurde komplett neugestaltet. Ein Freiburger Sportfachhändler mietete nach dem Umbau die Fläche an und traute sich, ein modernes Konzept umzusetzen. Ein Concept Store entstand. Solche Stores gibt es in großen Städten. Ein Concept Store ist eine Mischung aus Warenhaus und Boutique, ein Lebensgefühl schlechthin. „Hier gibt es Angesagtes für alle Gefühlslagen“, beschreiben die Macher das Konzept.

Der Kunde schätzt die hippe Atmosphäre im Industrielook, es gibt hier hochwertige Produkte und angesagte Labels.

Auf 800 m² kann man ausgewählte Produkte genießen und erwerben. Alles ist käuflich: Die Sofas, die über den ganzen Laden verteilt sind, die Tische, auf denen die Ware liegt, die Lampen an der Decke, die Kunst an den Wänden. Neben Mode und Wohnaccessoires kann man auch Blumen kaufen. Denn einer der vier Untermieter ist ein Blumenladen, daneben ein Friseur und eine Bar mit 120 Sitzplätzen. Es gibt ausgewählte Drinks, dazu ein wechselnder Mittagstisch. Die Bar kann spätabends über verschiebbare Eisengitter vom restlichen Concept Store abgetrennt und über einen eigenen Eingang erreicht werden. Und ja, etwas weiter rechts liegt mittendrin: der neue Möbelladen der Lignum Möbelmanufaktur. Inhaber Gerd Schneider ist mit seiner Entscheidung zufrieden, Teil eines zeitgemäßen Gesamtkonzepts geworden zu sein. Der Übergang zwischen den einzelnen Teilen des Ladens sei fließend, erklärt er. Freitagabends ist der gesamte Concept Store bis 21 Uhr geöffnet. Der „Lust auf Gut – Concept Store“ zieht viele Menschen an. Denn das Angebot ändert sich regelmäßig, um neue Kaufanreize zu bieten. „Freitags und samstags brummt der Laden. Die Leute pilgern hier durch den ganzen Concept Store.“ Daher sei auch die etwas schlechtere Lage – sein neuer Möbelladen ist nach dem Umbau 30 Meter mehr ins Gebäudeinnere gerückt – kein Nachteil. Die Umsätze blieben stabil.

Kunden vertrauen Spezialisten

Die Lage in der Altstadt, durch die ganzjährig Touristen schlendern, Tendenz steigend, ist ein großer Vorteil. Zu den Kunden gehören oft Studenteneltern, die ihre Kinder besuchen. Und mehrmals im Jahr wiederkommen. „Sind das Biedermeier Stühle? Machen Sie die wirklich selbst?“ Da staunen die Leute. Gerade die Spezialisierung auf Massivholzmöbel, in Kleinserien gefertigt, überzeugt die Kunden. „Ich kenne keinen Schreiner, der heute noch Stühle baut und in der Innenstadt verkauft“, sagt Schneider.

Die hohen Fixkosten in der Lage lassen sich allerdings nur kompensieren, weil Qualität geboten wird und das Produkt etwas Besonderes ist. Die klassischen Biedermeier Möbel sind das Alleinstellungsmerkmal der Lignum Möbelmanufaktur, neben der Fertigung von Stühlen und Schränken. Die individuellen Möbel werden in der Schreinerei in Staufen, 20 Kilometer von Freiburg entfernt, von einem kleinen Team gefertigt. Außer dem Nischenprodukt „Biedermeier Stuhl“ stellt die Schreinerei auch Armlehnstühle, moderne Stühle sowie

10 verschiedene Tischmodelle in verschiedenen Holzarten her. Und warum ein Laden in der Innenstadt? Das liegt daran, dass Gerd Schneider seine Ausbildung bei einem Schreiner machte, der hier auch einen Antiquitätenhandel betrieb. Biedermeier Möbel zu restaurieren, gehörte zu seinen Aufgaben. Anschließend studierte Schneider Informatik und übernahm später die Schreinerei mit Ladengeschäft. Mit seinem Studium schuf er eine wichtige Voraussetzung für die spätere Spezialisierung. Er steckte nämlich ein halbes Jahr Entwicklungsarbeit in die Umrüstung einer CNC-Maschine, um die halbindustrielle Fertigung von Stühlen zu ermöglichen. Damit entwickelte sich seine Firma innerhalb von vier Jahren zur reinen Möbelmanufaktur.

Die Spezialisierung auf ein außergewöhnliches Produkt hat sich bewährt. Wer einmal hier war, merkt sich die Adresse und kommt nicht selten Monate später gezielt wieder, um den Kauf dann perfekt zu machen. „Bei Einrichtungsfragen kann unsere Beratung zu innenarchitektonischen Lösungen beitragen“, so Schneider.

Entspannt genießen und kaufen

Einen weiteren Showroom gibt es in der Rainhofscheune bei Freiburg, mit direkter Anbindung zur Bundesstraße. Hier wurde ein 50 m² großer Raum angemietet. Das denkmalgeschützte, sanierte Gebäude hat viel Charme. Mit einer Fläche von 2000 m² ist die Scheune eine der Größten ihrer Art in Südbaden. Im Haus befinden sich ein Hotel und eine Gaststätte mit Bistro. Und eine 450 m² große „Marktscheune“ mit regionalen, hochwertigen Produzenten, sowie eine Buchhandlung mit Wohnaccessoires, in deren Nebenraum regelmäßig Kulturveranstaltungen stattfinden. Die Lignum Möbelmanufaktur profitiert also von der öffentlichkeitswirksamen Location und von der Sogwirkung, die dieser Ort hat. Ein qualitativ hochwertiges, entspanntes Ambiente. „Hier sind unheimlich viele Leute unterwegs und stolpern geradezu über unsere Möbel“, sagt Schneider. Sieben Tage in der Woche ist geöffnet. Der Showroom funktioniert bisher ohne Beratung und Verkauf. Wichtig ist, dass dort eine hochwertige Imagebroschüre zum Mitnehmen ausliegen. Im praktischen Handtaschenformat. Die Broschüre wurde von einer Diplomdesignerin für visuelle Kommunikation gestaltet, was sich rechnet. Denn die Klienten kommen, inspiriert durch die ansprechende Präsentation, von sich aus auf Lignum zu. Der zweite Kontakt findet dann im Ladengeschäft im Concept Store statt, wo der Inhaber persönlich berät oder ein Mitarbeiter.

Die Zusammenarbeit mit der Rainhofscheune ergab sich über den Besuch der neuen Messe „Schwarzwald Gut“. Die hatte dort Premiere und wurde gleich zum Publikumsmagnet.

Die Positionierung auf hohem Niveau habe sich gelohnt, sagt Schneider. „Denn dort findet der Kunde wirklich tolle Möbel, gute Lebensmittel und Kunst.“

Da sich Lignum auf wenige Produkte spezialisiert hat, ist keine aufwändige Angebotserstellung notwendig. So bleibt viel Zeit für eine individuelle Beratung. Die soll allerdings nicht zu aufdringlich ausfallen. „Das wäre nicht mein Ding. Der Kunde muss schon selbst wollen und sich für das Produkt interessieren“, betont Schneider.


Gerd Schneider

Absolvierte eine Schreinerausbildung und studierte anschließend Informatik. Sein technisches Know-how nutzte er, um seine CNC-Maschine für die Fertigung eigener Stuhlmodelle umzurüsten. Ihn begeistern Orte, an denen hochwertige Produkte verkauft werden. Seine Kunden auch.

www.lignum-freiburg.de


Kontakte zu Startups

Welche Geschäfte, Genussplätze mit Eventcharakter gibt es in Ihrer Region, die sich für eine Ausstellung Ihrer Produkte eignen? Welche Partnerbetriebe kommen für eine Kooperation in Frage? Wie können wir eine Win-Win-Situation für beide Geschäftspartner schaffen? Messebesuche ohne eigene Ausstellung können sich lohnen, auch wenn die Messe noch nicht etabliert ist. Dort trifft man oft Startups mit angesagten Ideen. Hier besteht Offenheit für unkonventionelle Konzepte und ungewöhnliche Kooperationen, jenseits der langjährigen Stammaussteller.


Authentisch sein

Sich verbiegen bringt nichts. Die Leistungen des Betriebs und seiner Produkte sollten glaubwürdig kommuniziert werden. Was macht uns als Unternehmen aus? Wo liegen unsere Stärken? Was macht unsere Produkte besonders? Was möchten wir erreichen? Mit einem prägnanten Profil des Betriebs und seiner Leistungen kann die Kommunikation mit dem Kunden mit Inhalt gefüllt und authentisch geführt werden.


Kundenbindung durch Eigeninitiative

Trauen Sie Ihrem Kunden zu, dass er selbst aktiv wird, wenn ihn das Produkt, das Sie auf Ihrer Firmenhomepage präsentieren, qualitativ überzeugt. Homepage immer aktuell halten. Achten Sie bei der Gestaltung der Website darauf, dass der Kunde selbstständig alle Informationen findet. Die Automatisierung spart Zeit und Personal. Auf einer FAQ-Seite sollten die häufigsten Fragen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen beantwortet werden.


Gerd Schneider

Ich glaube nicht, dass man Qualität online verkaufen kann. Der persönliche Kontakt zählt.“