Helmrich's Innenausbau und Raumplanung

Zwei für alle Fälle

Von der Möbeltischlerei mit Fachbaumarkt haben Rüdiger und Ralf Helmrich den väterlichen Betrieb zum Rundum-Dienstleister für Innenausbau und Raumplanung weiterentwickelt: Innenarchitektonische Konzepte für Privat- und Geschäftskunden, Bauaufsicht, Möbel, Holzfußböden und Bauelemente gehören nun zum Portfolio. Ihre Austellung in Isernhagen bei Hannover nutzen die beiden Brüder dabei konsequent als Akquise- und Verkaufsinstrument.

von Eva-Maria Schröder

Die Helmrichs sind schon immer den ungewöhnlichen Weg gegangen. 1960 gründete Vater Robert Helmrich in Isernhagen eine Möbeltischlerei und erweiterte sie in den 70er-Jahren um eine Ausstellungsfläche mit Fachbaumarkt. Lang bevor es Franchisesysteme und Baumarktketten gab, deckten sich hier Bauhandwerker und auch Endverbraucher mit Material ein. „Unser Vater schuf Ausstellungs- und Schaufensterfläche, um Endkunden zu zeigen, dass wir kein industrielles Möbelwerk sind, sondern ihr Tischler um die Ecke, der ihnen Möbel baut“, blickt Rüdiger Helmrich auf die Anfänge des Betriebs zurück. In den 90er-Jahren übernahm er mit seinem Bruder Ralf den Betrieb und baute vor der Tischlerei eine neue 800 m² große, zweigeschossige Ausstellung, nun prominent an der Haupt-
straße des 24 000-Seelen-Orts gelegen. Damit einher ging auch eine Konzentration auf den hochwertigen Innenausbau für Privat- und Geschäftskunden und auch die Umfirmierung der Tischlerei zu ‚Helmrich’s Innenausbau und Raumplanung‘. „Bei uns steht nicht das Produkt im Vordergrund, sondern die Gesamtgestaltung der Räume“, erklärt Rüdiger Helmrich.
Aber wie zeigt man Innenausbau in einer Ausstellung? „Wir haben dafür zunächst unsere Kompetenzen analysiert und systematisiert – und das sind im Innenausbau in erster Linie Korpusmöbel. Doch drei Schränke hinstellen reicht nicht. Das Problem haben ja alle Kollegen“, erläutert Ralf Helmrich, der als Tischler und Gestalter die Geschäftsbereiche Innenausbau und Fertigung verantwortet. Da der Kunde im Wohnbereich ohnehin kaum große Möbel wolle, aber vor allem im Schlaf- und Ankleidebereich Stauraum und somit Korpusmöbel benötige, lag die Entscheidung auf der Hand. Exemplarisch zeigen die Brüder nun im Obergeschoss der Ausstellung mit verschiedenen Bemusterungskojen Korpusmöbel von der begehbaren Ankleide über das per Schiebetür des Wandschranks zugängliche Nischenbad bis zum klassischen Einbauschrank in der Dachschräge. Da es bei Helmrichs immer um den gesamten Raum geht, runden Betten und das 2001 eröffnete Schlafstudio mit Bettsystemen von Lattoflex das Angebot ab. „Der Bereich Schlafen ist für uns sehr häufig der Aufhänger für weitere Aufträge im Innenaus- und Möbelbau“, unterstreicht der Innenausbauexperte die Heraustellung des Schlafbereichs.
Heute finden Kunden in der knapp 20 km nordöstlich von Hannover gelegenen Ausstellung ein breit gefächertes Produktspektrum: neben den Korpus- und Schlafzimmermöbeln auch Parkettboden, Fenster, Türen und Treppen sowie über eine Partnerfirma im vorderen Ausstellungsbereich auch textile Raumaustattung. Alle Korpusmöbel sowie 75 Prozent der Betten sind selbst gefertigt. Bettsysteme, Licht und Garderoben kaufen Helmrichs als Sortimentserweiterung zu. Ebenso die Bauelemente, die sie inzwischen nur inklusive Montage bzw. Verlegen verkaufen.
Breites Sortiment in der Ausstellung
Das breite Portfolio ist Kalkül: Zum einen spiegelt es Helmrichs Streben nach ganzheitlichen Lösungen. Zum anderen können die Brüder so unterschiedliche Zielgruppen erreichen. „Zu uns kommen überwiegend Zweit- und Dritteinrichter aus der gehobenen Mittelschicht und Oberklasse im Alter 40 plus, klassischerweise wenn die Kinder aus dem Haus sind, der nächste Bausparvertrag fällig wird und Funktionen im Haus verändert werden sollen“, erklärt Rüdiger Helmrich, der für die Bauelemente und den kaufmännischen Bereich verantwortlich ist. „Für uns ist es aber durchaus wichtig, auch für die Kundschaft, die wir nicht primär mit dem Innenausbau ansprechen, ein Sortiment zu haben“, ergänzt sein Bruder Ralf.
Über die Segmente Boden und Bauelemente zieht der Betrieb Kundengruppen um die Dreißig an, die bauen oder modernisieren. Besonders der Boden sei hier ein spannender Aufhänger: „Denn jeder Häuslebauer braucht vielleicht zunächst keinen Einbauschrank, aber auf jeden Fall einen Fußboden. Da gehen wir auch in den Preiseinstieg und können mit unserer Leistung punkten“, berichtet der Tischler und Betriebswirt. Das bleibe bei den Kunden im Gedächtnis. „Wenn nach fünf oder zehn Jahren der Bedarf nach Einbaumöbeln oder weiteren Innenausbauten kommt, hat der Kunde uns schon im Kopf“, erklärt Rüdiger Helmrich verschmitzt.
Die Maxime, Privatkunden mit der Ausstellung anzuziehen, verfolgen die Brüder sehr ausgefeilt und haben auch ihre Auftragsakquise darauf ausgerichtet. „Die Ausstellung ist unser wichtigstes Marketinginstru-ment, den klassischen Auftragseingang beim Tischler zu umgehen“, statiert Ralf Helmrich. Nach Kundenanruf vor Ort Maß zu nehmen und ein Angebot zu versenden, sei nicht ihr Weg. „Von Kollegen weiß ich, dass nur aus 20 Prozent ihrer Angebote auch Aufträge werden. Unsere Quote liegt bei 75 Prozent!“, stellt er stolz fest.
Wie die Brüder das machen? „Wir versu-
chen, den Kunden zu uns zu bekommen“, gibt der Gestalter einen gleichsam simplen wie herausfordernden Leitsatz aus. Mit dem ersten Telefonkontakt wird bei Helmrichs ein fester Termin für ein Beratungsgespräch vereinbart. Das sei verbindlicher und die Zielgruppe komme zielbewußt. „Die Kunden erleben schon beim Betreten der Ausstellung unsere Leistungsvielfalt und Kompetenz . So gewinnen wir Aufträge, denn wir müssen keine Überzeugungsarbeit mehr leisten“, erläutert Ralf Helmrich und führt weiter aus: „Der Kunde sieht zwar in der Ausstellung nicht das fertige Möbel, aber wir können ihm schon Materialien, Beschläge und Ausführungen zeigen.“ Das vermeintliche Manko macht auch die große Bildbibliothek von Möbeln und erfolgreich umgesetzen Projekten wieder wett, die die Brüder ihren Kunden beim Erstgespräch digital auf dem Tablet präsentieren. „Darüber bekommt man den Kunden schon ganz gut“, stellt Ralf Helmrich fest. Hat der Kunde zum Erstgespräch schon einen Grundriss und Fotos mitgebracht, wird die Beratung sehr konkret.
Neben den Kundenwünschen und den gestalterischen Vorstellungen sowie der gegenseitigen Sympathie geht es im ersten Kundengespräch auch um das zur Verfügung stehende finanzielle Budget. „Dann hat der Kunde den Eindruck ,Die können das – und ich kann’s auch bezahlen‘“, bringt es Ralf Helmrich auf den Punkt. Damit prüfen die Brüder auch, ob der Finanzrahmen des Kunden mit ihren betriebswirtschaft-lichen Vorstellungen zusammenpasst. Rüdiger Helmrich gibt zu: „Wenn ein Kunde nur ein sehr schmales Budget für eine aufwendige Lösung ansetzen will, dann passt das mit uns eben nicht. Man muss auch mal ‚Nein‘ sagen.“ Der nächste Schritt ist der Termin beim Kunden. Meist wird dann schon ein farbiger Entwurf vorgelegt. Ist das nicht der Fall, wird Maß genommen und es werden vor Ort Fotos gemacht.
Anschließend gibt es noch einen Termin zur Präsentation des Entwurfs. „Das ist dann für die Kunden schon sehr überzeugend. Da gönnen wir uns auch den Luxus, den handgezeichneten Farbentwurf durch unsere Innenarchitektin anfertigen zu lassen“, ergänzt der Bruder. Alternative Entwürfe gibt es im Hause Helmrich nicht. Schließlich gebe es eben nur eine gute Lösung, wie Ralf Helmrich betont. Und die werde in der Regel vom Kunden genauso freigegeben wie vorgeschlagen. Die innenarchitektonische Planung wird dabei nicht extra berechnet. Dafür kann die Kundschaft den Entwurf auch nicht mitnehmen.
Beim Präsentationstermin wird das Angebot, das zusammen mit dem Entwurf in einer schicken Präsentationsmappe vorgelegt wird, ausführlich besprochen.
Hochwertige Präsentation punktet
„Wir schicken unsere Angebote nicht raus. Das ist uns nicht wertig genug. Wir nehmen uns schließlich viel Zeit für den Entwurf und die Ausarbeitung des Angebotes – und das schätzen unsere Kunden“, unterstreicht Rüdiger Helmrich.
Durch die intensive Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen und die hochwertige Präsentation vermeiden die Brüder Preisdiskussionen – aber auch weil sie beim Erstgespräch schon das Budget abklären. In der Regel wird das Angebot daher mit nur marginalen Änderungen beauftragt. „Durch diese, zugegeben, aufwendige Vorgehensweise sind wir sehr nah am Kunden und an seinem Projekt dran“, fasst der Betriebswirt zusammen. Schöner Nebeneffekt: Selbst wenn der Kunde noch ein günstigeres Angebot vorliegen habe, bekommen Helmrichs aufgrund der hochwertigen Präsentation oft den Auftrag.
Wie gut diese Art der Auftragsakquise ankommt, zeigt sich auch an der hohen Empfehlungsquote: Zwei Drittel der Kundschaft kommt auf Empfehlung, im Privatbereich aus 50 km Umkreis, bei Geschäftskunden sogar aus einem Umkreis von 150 km.
Auch hier überlassen die Helmrich-Brüder nichts dem Zufall, sondern betreiben aktives Empfehlungsmarketing. So werden ausgewählte Projekte professionell dokumentiert, die Fotostory samt Kundenmeinung online auf der Firmenhomepage und auf Facebook veröffentlicht. Diese Testimonials seien ein gutes Marketinginstrument, sagt Rüdiger Helmrich. „Das kommt gut an. Da schauen auch die Nachbarn, was Frau Schmidt bei uns hat machen lassen“, schmunzelt er. Auch so geht Neukundenfang.