Holz+Form

Die Reduzierer

Evelin und Frank Sauer von der Schreinerei Holz+Form in Tübingen haben die Küche zum Schwerpunkt ihrer Ausstellung gemacht. Jenseits von Küchenstudio und Einrichtungshaus zeigen sie stilvoll arrangiertes Interieur. Einblick in ein etwas anderes Konzept.

von Eva-Maria Schröder

Gleich den ganzen Gebäuderiegel einer ehemaligen Kaserne haben Frank Sauer und seine Frau Evelin zum Sitz ihrer Schreinerei Holz+Form in Tübingen erkoren. Im Erd-geschoss liegt die Werkstatt, das Obergeschoss nutzen sie als Ausstellung. „Vor 24 Jahren sind wir als kleine Schreinerei ohne Ausstellung gestartet“, erzählt Schreinermeister Frank Sauer. Nach seinem Studium zum Gestalter sei aber schnell klar gewesen, dass sich daran etwas ändern muss: „Mit einer Ausstellung gewinne ich viel leichter das Vertrauen der Kunden in meine Kompetenz. Sie können sich in der Aus-stellung die Qualität, die wir liefern, nicht nur anschauen, sondern sie auch anfassen. Wir können mit dem Showroom unseren Stil besser transportieren und verschiedene Ausführungen zeigen“, erklärt der Chef. Wobei „Showroom“ nicht die treffende Bezeichnung ist, für das, was die Sauers auf rund 450 m² zeigen: „Das klassische Ausstellungskonzept, ob im Möbelhaus mit Einrichtungskojen oder beim Schreiner mit dem Materialprobenregal, passt nicht zu uns. Wir versuchen, in unserer Ausstellung Lebensräume zu zeigen und ein Gefühl von Zuhause zu vermitteln“, erklärt Sauer. Offenbar so erfolgreich, dass er schon gefragt wurde, ob dies die Privatwohnung sei.
Im reduzierten Stil finden sich ausge-wählte Möbel von Sofas und Sesseln bis hin zu Essgruppe, Schlafzimmer und Garderobe – aus eigener Fertigung ebenso wie Handelsware. Sparsam inszeniert in drei loftartigen Räumen, die das gesamte Obergeschoss einnehmen und dank großzügiger Wanddurchbrüche in einanderfließen. Abgerundet arrangiert durch Teppiche, Stoffe, Leuchten und Wohnaccessoires. „Sie finden hier keinen Plastikapfel, aber auch kein Textilstudio. Wir vertreten einen gewissen puristischen Stil der schlichten Ästhetik und präsentieren eine sehr reduzierte Auswahl an Einrichtungsmöglichkeiten. Das inspiriert“, beschreibt Sauer seine Philosophie.
Die gilt auch für den Schwerpunkt der Ausstellung: Küchen. Sechs sind im Obergeschoss aufgebaut – alle voll funktionstüchtig. „Die Küche ist der zentrale Punkt im Haus. Hier trifft man sich, hier spielt sich meist das Leben ab. Von einer Küche ist viel Funktion gefordert, nicht nur was das Kochen betrifft – und hier liegt viel Potenzial“, erklärt Evelin Sauer, die schon seit über 20 Jahren Küchen plant. Oft stünde bei Kunden besonders für die Küche ein größeres Budget zur Verfügung. Der Schreinermeister und Gestalter greift dabei neben Küchen aus eigener Planung und Fertigung, vor allem auf Handelsware zurück: Seit 1999 sind Evelin und Frank Sauer Bulthaup-Partner.
Handelspartner Bulthaup-Küchen
Zuvor vertraten sie eine andere Küchenmarke, die aber mit den wachsenden Qualitätsansprüchen nicht mithalten konnte. Sauers machten sich auf der Eurocucina in Mailand auf die Suche nach einem neuen Partner. Die Zusammenarbeit kam über ein Angebot des niederbayrischen Küchenherstellers zustande. „Bulthaup präsentiert z. B. mit fünffach verleimten Holzfronten und Aluminiumkern oder mit Aluminiumkanten eine Qualität sowie eine Vielzahl an patentierten Innovationen, die andere Hersteller nicht bieten – und das in einem Stil, der zu uns passt“, resümiert Sauer seine Entscheidung für den Handelspartner. Die Formensprache, die Ästhetik und Funktion in Einklang bringt, begeistert den Gestalter noch heute. „Das macht es für uns in der Raumplanung so spannend“, unterstreicht seine Frau, die ihre berufliche Laufbahn in einem Bulthaup-Studio begonnen hat.
Die Partnerschaft mit dem Küchenhersteller hat neben vielen anderen auch einen handfesten Marketing-Vorteil, der in der Bekanntheit der Marke begründet liegt, die architektur- und designbegeisterte Kunden anzieht: „Viele Kunden kommen auf der Suche nach einer Küche zu uns und finden uns im Internet als Bulthaup-Partner. Denen richten wir dann meist das ganze Haus ein – von der Planung bis zum Innenausbau“, freuen sich die beiden Inhaber. Regelmäßige Veranstaltungen in der Ausstellung, von der Vernissage bis zum Kochabend, dienen zur Kundenpflege und -akquise. „Diese Anlässe nutzen wir auch, um über unser Leistungsspektrum zu informieren. Noch immer sind viele Kunden überrascht, was wir alles bieten. Besonders unsere Planungskompetenz und unsere innenarchitektonischen Leistungen müssen wir noch besser herausstellen“, gibt sich Evelin Sauer, die sich auch um das Marketing kümmert, selbstkritisch.
Rund 80 Prozent des Umsatzes mit Handelsware erwirtschaftet der Betrieb mit Bulthaup-Küchen. Am Gesamtumsatz sind Handelsware und Schreinerei je zur Hälfte beteiligt, wobei der Hauptteil durch Möbel- und Innenausbau erzielt wird. 20 Prozent steuern eigengefertigte Küchen bei.
Kalkulation ohne Rabatte
Frank Sauer fertigt gern Ergänzungen zum Küchensortiment des Handelspartners, um bauliche Gegebenheiten zu berücksichtigen oder Kombinationen für spezielle Kundenwünsche anzubieten, wie z. B. eine Bar mit metallgespachtelter Oberfläche, die eine Bulthaup-Küche ergänzt. Für eine Küche aus der Schreinerei entscheiden sich Kunden vor allem aus Preisgründen. Dabei ist die eigengefertigte Küche nur wenig günstiger als die Handelsware: „Das sind ca. 5 Prozent Preisvorteil für den Kunden im Laminatbereich, bei Massivholz bzw. Holzfronten 10 bis 12 Prozent. Wir können es uns als Schreinerei nicht erlauben, teurer zu sein“, gibt der Chef zu. Da sei es ein Vorteil, dass der Handelspartner fast wie eine Manufaktur fertigt und z. B. Holzfronten kommissionsweise produziert. „So haben wir preislich die Chance, mit handwerklicher Fertigung gegenüber der Industrie zu bestehen“, erklärt Sauer. Die selbst geplanten und gefertigten Küchenergänzungen werden mit einem zusätzlichen Aufschlag von 5 Prozent kalkuliert, bei eigen-gefertigten Möbeln in der Ausstellung wie z. B. Tischen sind es bis zu 20 Prozent. Abzüglich der Kosten für Ausstellung und Planung verbleiben 3 bis 5 Prozent Gewinn.
Doch wie lassen sich die Preise bei der Kundschaft durchsetzen? Firmenchef Sauer setzt auf Transparenz und Ehrlichkeit. Sein Grundsatz: keine Rabatte. „Da wir mehrheitlich Empfehlungskunden haben, können wir uns Preisnachlässe gar nicht erlauben. Die Kunden tauschen sich untereinander aus – wenn dann einer einen Rabatt erhalten würde, käme sich der Kunde ohne Rabatt verschaukelt vor“, ist Sauer überzeugt. Einen Aufschlag zu kalkulieren, nur um Rabatte bieten zu können, hält er für unseriös. Da geht er lieber in die Diskussion und legt auch schon mal seine Kalkulation offen. Allerdings gibt der Chef zu: „Da viele Kunden über die Bulthaup-Küchen zu uns kommen und von uns komplette Raumlösungen erhalten, sind wir aus der Preisdiskussion bei Einzelmöbeln raus. Die Kunden verstehen unsere Preisgestaltung und sehen auch die Leistung, die dahinter steht.“ Zugrunde liegt eine intensive Beratung, die die Vorstellungen und Wünsche der Kunden herausarbeitet. Die Beweggründe zu kennen, sei dabei grundlegend: „Wir fragen, was der Kunde erreichen will. Nur so können wir ihm vorschlagen, wie er sein Ziel am besten umsetzt – mit einem Entwurf und einer Materialcollage, die aus einer Vielzahl an Möglichkeiten, die passende für ihn zeigt. Wir sind Selektierer. Das ist unsere Aufgabe“, fasst Evelin Sauer zusammen. So schließt sich auch in der Beratung der Kreis zum Ausstellungskonzept: der Reduktion auf das Wesentliche.