Handskizzen für das Verkaufsgespräch anfertigen

Mit wenigen Strichen Kundenwünsche abbilden

Die Handskizze ist im Zeitalter computergestützter Zeichenprogramme längst nicht passé. Im Gegenteil: Im Dialog mit dem Kunden wird sie wieder verstärkt als leistungsfähiges und verkaufsförderndes Werkzeug eingesetzt. Nur etwas für Begabte? Und worauf kommt es bei der Handskizze an?
von Annette Wenzel und Tina Huh
„Zeichnen kann jeder lernen!“, sagt der Gründer der Akademie Ruhr in Bochum, Andreas M. Modzelewski, der Planer und Designer in Workshops Zeichentechniken vermittelt. Der Designer und gelernte Bauzeichner spricht aus Erfahrung: „Für den professionellen Einsatz von Handskizzen sind nur etwa fünf Prozent Talent nötig, 95 Prozent ist reine Technik. Und die kann in unseren Workshops wirklich jeder lernen.“ Die Teilnehmer der kompakten Zwei-tageskurse kommen aus dem gesamten Bundesgebiet und sogar aus Österreich und der Schweiz. „Dadurch entstehen bunt gemischte Kurse aus Schreinern und Tischlern, Möbeldesignern, Innenarchitekten bis hin zu Küchen- und Badausstattern, die sich gegenseitig inspirieren und unterstützen“, sagt Modzelewski. Zur Team- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter buchen manche Betriebe sogar ganze Kurse.
Im Atelier im historischen Zechengebäude des Kulturwerks Lothringen in Bochum herrscht am Nachmittag produktives Chaos. Auf den Tischen liegen Skizzen, verschiedene Stifte, einige diskutieren über Projektskizzen, andere üben die sichere Strichführung. Die Teilnehmer sollen sich von festen Rastern lösen, über das Gewohnte hinausdenken und frei zeichnen lernen. Erste Hemmschwellen überwinden sie etwa mit der Übung „Sternenhimmel“. Dafür verbinden sie Punkte mit Linien, die zunehmend leichter und schwungvoller gelingen. „Das ist wie beim Dart“, erklärt ein Dozent den Teilnehmern, „Sie konzentrieren sich auf den Punkt, werfen locker aber schwungvoll.“
Handskizze als Mehrwert für den Kunden
Schlagschatten, Fluchtpunkt, die Zweipunktperspektive, Schatten und Tiefen, Flächen in Perspektive – die Kursteilnehmer lernen und üben quasi das ABC der Handskizze. Aber ist das nicht mühsam? Denn was kann die Handskizze, was die professionelle und exakte CAD-Software nicht kann? „Das Skizzieren von Hand ist viel persönlicher, das Beratungsgespräch wird dadurch lebendiger und die Kunden sind begeistert“, weiß Modzelewski aus Erfahrung. Eine dreidimensionale Skizzierung vor Ort veranschaulicht die Planungsidee unmittelbar und präzisiert verbale Erklärungen. Der Planer kann die Ideen des Kunden sofort in die Skizze integrieren und mit ihm diskutieren, ob er es sich so oder so vorstellt. Modzelewski versteht die Handskizze als wertvolle Ergänzung und Vorstufe zur CAD-Zeichnung, die zwar perfekt, aber eben auch weniger lebendig wirkt. Weniger individuell sowieso. Nicht zuletzt deshalb bieten immer mehr Betriebe die Leistung „Handskizze“ als Mehrwert für die ganz persönliche Kundenbetreuung an. „Handskizzen fördern die Kommunikation im Kundenkontakt, da sie während des Gesprächs am Tisch entstehen, manchmal sogar spontan auf einem Schmierzettel, der gerade greifbar ist“, sagt der Designer. Wenn der Kunde mitdiskutiert und seine Ideen einbringt, gelingt der Zugang zu ihm viel leichter.
Emotionale Kundenbindung stärken
„Zeichnen hat immer etwas Positives und Faszinierendes“, sagt Modzelewski. Gemeinsam Ideen austauschen, skizzieren, wieder verwerfen, neu skizzieren und die Idee verfeinern. Wenn sich ein Kunde bereits im kreativen Gestaltungsprozess engagiert, ist er automatisch auch emotional beteiligt. Für die meisten Kunden ist der Moment sehr wertvoll, in dem sie „ihr persönliches Unikat“ in den Händen halten. „Neulich fragte ein Kunde, ob er die erste grobe Skizze des Badezimmers, das er in Auftrag gegeben hat, denn behalten könne“, berichtet Modzelewski. Heute hängt sie gerahmt im neuen Bad.
Effizienter in der Projektplanung
Welcher Betrieb arbeitet effektiver? Der erste Betrieb bietet einem Kunden nach einem ausführlichen Beratungsgespräch eine CAD-Zeichnung der gewünschten Büroeinrichtung an, die von einer Fachkraft erstellt und dem Kunden zum vereinbarten Termin per E-Mail zugeschickt wird. Der zweite Betrieb bietet ebenfalls ein ausführliches Beratungsgespräch an. Der Kunde schließt seine Ausführungen mit dem Satz: „So möchte ich es haben, aber ich kann es mir nicht so richtig vorstellen.“ In wenigen Minuten skizziert der Planer den Raum und eine perspektivische Ansicht der Möbel und filtert im Dialog mit dem Kunden beim Skizzieren Lösungen heraus, die dem Kunden zusagen. Damit reagiert er direkt auf die Wünsche des Kunden und hat bereits den groben Entwurf auf Papier.
Für beide Betriebe rechnet sich der Einsatz von Handskizzen, da sie bereits in der frühen Phase des Beratungsgesprächs zum Tragen kommen. Sie skizzieren grob das, was sich der Kunde wünscht, bevor die Visualisierung am Computer stattfindet. CAD-Zeichnungen sind zeitlich aufwendig und haben einen Nachteil: Treffen sie die Vorstellung des Kunden nicht, beginnt der Prozess von neuem.
Zeit und Ressourcen sparen
Und der kostet jedes Mal Zeit und Ressourcen. Modzelewski schätzt, dass eine ausgebildete Fachkraft für das Anfertigen einer CAD-Zeichnung das sieben- bis achtfache an Zeit braucht. CAD-Software ist außerdem teuer. Nicht jeder Betrieb kann sich die teure Software und dafür geschultes Personal leisten. „In unseren Kursen hören wir immer wieder von Teilnehmern, dass sich ihr Blickwinkel auf den eigenen Beruf durch das kreative Handzeichnen positiv verändert“, sagt Modzelewski. Viele schätzen wieder den Wert ihres Handwerks und genießen es, ihr Know-how direkt im Kundenkontakt oder im Teamgespräch darzustellen. Manche sind schon lange Profis, wollen sich aber weiterentwickeln und kreativer, freier arbeiten. „Jeder entwickelt im Lauf der Zeit seine eigene Handschrift“, weiß Modzelewski. Sein Tipp: ein Skizzenbuch kaufen und Ideen und Gedanken spontan festhalten. Vielleicht werden sie irgendwann zu einem Möbelstück oder in einem Raum umgesetzt. Außerdem: Ab und zu durchblättern und sich darüber freuen, wie viele Ideen in einem stecken.